Business Model Creation: más allá del Canvas

Generalidades

Cuando alguien te pregunta ¿cuál es tu modelo de negocio?, lo que realmente quiere saber es ¿cómo planeas hacer dinero?  Un modelo de negocio es, de forma simple, una exploración de los costos y gastos de la organización y cuánto ésta puede cobrar por un producto o servicio.  Un modelo de negocio exitoso sólo debe capturar más recursos de los clientes de lo que la empresa destinó para hacer el producto.

Noah Parsons, en una nota para Bplans.com, comenta que los modelos de negocio se pueden partir en 3 partes:

Para poder trabajar en la formulación del “Business Model”, debes haber trabajado sobre diversos temas no sólo hacia el interior de la organización sino también hacia el ambiente externo.  Algunas de las preguntas que se debes haber resuelto incluyen las que se presentan en las siguientes viñetas.

• ¿Cuál es tu mercado meta?
• ¿Cómo llegarás, adquirirás, y mantendrás clientes?
• ¿Cuál es tu estructura de costos?
• ¿Cuál es el problema o necesidad que resuelves?
• ¿Cómo definirás y diferenciarás tu oferta?
• ¿Cuál es el valor que entregas?
• ¿Cómo generarás ingresos?
• ¿Cuál es tu margen operativo?

Mecanismos de generación de ingresos

En esta primera nota de la serie sobre modelos de negocios, les comparto un breve resumen de algunos de los mecanismos de generación de ingresos más populares que se encuentran en el mercado.  Algunos de ellos se han estandarizado en algunos sectores, mientras que otros se han aplicado exitosamente en otros mercados.  Nuevamente, me apoyo en la nota de Noah Parsons.

• Publicidad.  Crear contenido para que la gente lo lea o vea, y después desplegar anuncios.  Ej. TheNew York Times, YouTube.
• “Brokerage”.  Conectar compradores y vendedores para facilitar una transacción en la que se cobra una comisión.  Ej. ReMax (venta de inmuebles).
• Personalización.  Tomar productos o servicios y agregar un elemento de personalización para convertirle en una compra única.  Ej. NIKEiD, restauradores de autos antiguos.
• Desintermediación.  Eliminar a los intermediarios que participan en la cadena de suministro para vender directamente a los consumidores.  Ej. Dell online.
• Fraccionalización.  Vender una parte de un producto, en lugar del todo.  Ej. Disney VacationClub (“timeshares”).
• Franquicia.  Vender la “receta” para iniciar y operar un negocio exitoso.  Ej. McDonald’s, aseguradoras.
• “Freemium”.  Proveer una parte del producto o servicio de forma gratuita y después cobrar por características “premium”.  Ej. MailChimp, LinkedIn, Apps.
• “Leasing”.  Arrendar un activo por un periodo de tiempo determinado.  Ej. autos, maquinaria.
• “Low-touch”.  Ofrecer precios bajos al proveer menos servicios o productos.  Ej. IKEA, Ryan Air.
• “Marketplace”.  Permitir a vendedores listar productos y servicios y facilitar la interacción con compradores.  Ej. eBay, Airbnb, UBER.
• Pago por evento.  Permitir que los clientes paguen por lo que usan.  Ej. servicios (agua, telefonía móvil, eventos deportivos).
• “Razorblade”.  Vender un producto duradero debajo del costo de producción e incrementar ventas de gran utilidad con consumibles desechables.  Ej. cabezas de rastrillos Gillette, impresoras de inyección de tinta.
• “Reverse razorblade”.  Ofrecer un producto de gran precio y margen y complementarle con artículos periféricos (“add-ons”) de bajo precio y bajo margen.  Ej. iPod complementado con iTunes.
• Subasta invertida.  Permitir a los compradores ofrecer su precio más bajo.  Ej. Priceline.com, contratistas en licitaciones.
• Suscripción.  Colectar una tarifa para tener acceso a un servicio. Ej. Netflix, Salesforce.

En las siguientes semanas, publicaré más notas relacionadas con este tema.  Te invito a que regreses al blog semanalmente para que continúes leyendo temas interesantes y la serie ¿Sabías esto…?

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